A pirâmide de Maslow não está em nada que Maslow publicou. A primeira conhecida saiu em 1960, num artigo de consultoria sobre como o dinheiro motiva

Em 1943, o psicólogo Abraham Maslow publicou na revista Psychological Review a teoria que hoje todo estudante de administração conhece como "pirâmide de Maslow". O artigo ocupa as páginas 370 a 396 da revista e não tem pirâmide nenhuma.

A pirâmide mais antiga que três pesquisadores conseguiram localizar foi publicada em 1960, por um psicólogo de uma firma de consultoria, num artigo chamado How Money Motivates Men — "Como o dinheiro motiva os homens".

A versão escolar diz que as necessidades humanas se empilham em cinco andares e que só se sobe para o próximo depois de completar o de baixo. Maslow de fato propôs cinco grupos de necessidades em ordem de prioridade. Mas, no mesmo artigo, escreveu que essa ordem não era rígida e chamou de "falsa impressão" a ideia de que uma necessidade precisa estar 100% satisfeita para a seguinte surgir.

O que está no artigo de 1943

Maslow descreve "pelo menos cinco conjuntos de objetivos", que chama de necessidades básicas: fisiológicas, segurança, amor, estima e autorrealização. Elas se organizam numa "hierarquia de prepotência": a mais urgente domina a consciência e, quando é razoavelmente atendida, abre espaço para a seguinte.

A frase mais conhecida do texto resume a lógica: "É bem verdade que o homem vive só de pão — quando não há pão" (tradução nossa). Quando a barriga está cronicamente cheia, escreve ele, outras necessidades, "mais altas", emergem.

No topo está a autorrealização, termo que ele atribui a Kurt Goldstein: "O que um homem pode ser, ele deve ser" (tradução nossa). Maslow admite que se sabia pouco sobre isso, porque, "em nossa sociedade, as pessoas basicamente satisfeitas são a exceção" (tradução nossa).

As ressalvas que a figura apagou

A seção III do artigo trata do "grau de fixidez da hierarquia". Ela começa assim: "Falamos até aqui como se essa hierarquia fosse uma ordem fixa, mas na verdade ela não é nem de longe tão rígida quanto podemos ter dado a entender" (tradução nossa).

Em seguida vêm as exceções. Há pessoas para quem a autoestima parece mais importante que o amor — a inversão mais comum, segundo ele. Há criadores que criam apesar de não terem as necessidades básicas atendidas. E há os mártires, que abrem mão de tudo por um ideal.

Maslow também previu a leitura em degraus e a rejeitou. Para mostrar que a satisfação é parcial e simultânea, inventou números que ele próprio chamou de arbitrários, só para ilustrar:

Ou seja: todos os andares ocupados ao mesmo tempo, em proporções diferentes. A passagem de uma necessidade a outra, acrescenta, "não é um fenômeno súbito", mas um surgimento gradual.

Ele ainda escreveu que a maior parte do comportamento é "multimotivada" — comer pode atender à fome e ao conforto ao mesmo tempo — e que sua classificação não pretendia ser "definitiva ou universal para todas as culturas" (tradução nossa).

A pirâmide e o artigo de 1943

O que a pirâmide sugereO que Maslow escreveu

Em cada item, primeiro: o que a pirâmide sugere. Depois: o que maslow escreveu.

Só se sobe de andar com o de baixo completo.

Isso daria a 'falsa impressão' de que uma necessidade precisa estar 100% satisfeita antes da seguinte.

A ordem vale igual para todo mundo.

A hierarquia 'não é nem de longe tão rígida'; ele lista exceções, como quem põe a autoestima acima do amor.

Cada comportamento atende a um andar.

O comportamento tende a ser determinado por várias ou todas as necessidades ao mesmo tempo.

O terceiro andar são as necessidades sociais.

Maslow escreveu 'amor' em 1943 e 'pertencimento e amor' em 1954. O rótulo 'social' aparece em Douglas McGregor.

Quem levou a teoria para as empresas

A história de como o texto virou pirâmide foi reconstituída em 2019 por Todd Bridgman e Stephen Cummings, da Victoria University of Wellington, na Nova Zelândia, e John Ballard, da Mount St. Joseph University, nos Estados Unidos, num artigo da revista Academy of Management Learning & Education.

Eles examinaram os livros e artigos de Maslow, seus diários publicados e o arquivo dele no Center for the History of Psychology da Universidade de Akron, em Ohio. Conclusão: "não encontramos nenhum vestígio de Maslow enquadrando suas ideias em forma de pirâmide" (tradução nossa).

O personagem central, segundo eles, é Douglas McGregor, que conheceu a teoria em 1944 e a levou para o mundo da gestão. Em 1957, McGregor a usou numa palestra no MIT. A versão impressa na Management Review, enviada aos 30 mil membros da American Management Association, saiu sem citar Maslow.

McGregor também simplificou a teoria. Em 1960, escreveu que, para o homem cujas necessidades de nível mais baixo estão satisfeitas, "para fins práticos, elas não existem mais" (tradução nossa). É exatamente a leitura que Maslow chamara de falsa. Os rótulos "social" e "ego", ausentes em Maslow, foram provavelmente inventados por McGregor, dizem os pesquisadores. Mas não há pirâmide na obra dele.

O triângulo de 1957 e a pirâmide de 1960

A primeira representação triangular que Bridgman e colegas encontraram está no livro-texto Human Relations in Business, de Keith Davis, de 1957. Não é uma pirâmide: é uma escada de degraus dentro de um triângulo retângulo, com um executivo de terno hasteando uma bandeira no topo.

Três anos depois, Charles McDermid, psicólogo da consultoria Humber, Mundie and McClary, publicou na Business Horizons o artigo sobre dinheiro e motivação. Ali aparece a pirâmide de cinco faixas, das "necessidades fisiológicas" às de "autorrealização". O objetivo declarado era prático: "motivação máxima ao menor custo" (tradução nossa), ajustando os pacotes de remuneração ao andar em que cada funcionário estaria.

McDermid não cita Davis. Mas usa a palavra que Davis tinha escolhido para o topo, self-realization, e não a de Maslow, self-actualization. Para os autores, é sinal de influência. "Se existe uma pirâmide anterior, não a encontramos", disseram ao psicólogo Scott Barry Kaufman, em entrevista publicada na rede de blogs da Scientific American (tradução nossa).

Do artigo à pirâmide

1. 1943Maslow publica A Theory of Human Motivation na Psychological Review, sem nenhum diagrama.
2. 1944Douglas McGregor conhece a teoria e passa a usá-la.
3. 1954Sai Motivation and Personality; o terceiro grupo vira "pertencimento e amor".
4. 1957Keith Davis desenha a hierarquia como degraus num triângulo retângulo.
5. 1960Charles McDermid publica a primeira pirâmide conhecida, na Business Horizons.
6. Anos 1980Segundo buscas no Google Ngram citadas por Bridgman e colegas, "pirâmide" supera "escada" como forma de apresentar a teoria.
7. 2019Bridgman, Cummings e Ballard publicam a história da pirâmide.

Por que a pirâmide venceu

Até os anos 1980, a teoria também era desenhada como uma escada. Os livros-texto de administração que surgiram no fim dos anos 1970 e começo dos 1980 preferiram a pirâmide: um diagrama em degraus fazia o assunto parecer aplicável e fácil de cobrar em prova.

Bridgman e colegas acham que a forma geométrica explica boa parte do sucesso. A pirâmide passa coerência, força e a ideia de um ponto de chegada. E funciona bem em slide.

O problema é que a figura diz o contrário do texto. As linhas horizontais separam os andares e dificultam imaginar alguém movido por várias necessidades ao mesmo tempo. Os autores propõem voltar à escada: nela, mãos e pés ocupam vários degraus, e dá para subir e descer.

Maslow não contestou

Os pesquisadores não acharam nenhum registro de que Maslow tenha contestado a pirâmide. A explicação que eles tiram dos diários: Maslow se sentia desvalorizado na psicologia, enfrentava problemas de saúde e de dinheiro e encontrou na administração reconhecimento e renda com palestras e consultorias.

Há uma versão diferente, sem documento. Na mesma entrevista, Kaufman conta ter ouvido de alguém que conheceu Maslow que ele achava a pirâmide da nota de 1 dólar uma boa representação da teoria, e de um ex-aluno do Brooklyn College que ele mostrava um slide com a pirâmide em aula. Os autores responderam que não acharam registro de Maslow contestando a figura, mas que não acreditam que ele a considerasse fiel.

Também circula nas redes que Maslow teria copiado a figura das tendas dos Blackfoot, povo indígena com quem passou um verão em 1938. Os pesquisadores respondem que, se ele não criou a pirâmide, não poderia tê-la copiado.

E a teoria, se sustenta?

Os testes foram decepcionantes, nas palavras de Bridgman e colegas. Em 1976, uma meta-análise de dez estudos feita por Wahba e Bridwell concluiu que era "quase uma teoria não testável", pela falta de rigor e pela linguagem vaga de Maslow, segundo o relato dos três pesquisadores.

Em 2011, L. Tay, do Departamento de Psicologia da Universidade de Illinois, e E. Diener analisaram dados de 123 países e encontraram que atender às necessidades está ligado ao bem-estar em todas as regiões do mundo. A ligação de cada necessidade com o bem-estar, porém, foi em grande parte independente de as outras estarem atendidas. A ordem em que as necessidades psicossociais apareciam atendidas foi bastante parecida entre os países.

E o próprio Maslow foi além do topo: nos últimos anos de vida, segundo Kaufman, passou a ver a autotranscendência, e não a autorrealização, como o ponto mais alto das necessidades humanas. A pirâmide de cinco andares não registra a mudança.

"A moeda de Maslow eram as palavras, não figuras e diagramas", escrevem Bridgman e colegas (tradução nossa). É mais um caso de ideia que ficou famosa numa versão que se afasta do que o autor escreveu, como o efeito Dunning-Kruger, que virou insulto de internet, ou o estudo de uma página que acabou em CDs de Mozart para recém-nascidos.